Менеджер по привлечению клиентов (SDR) (удаленная работа)

Вакансия: Менеджер по привлечению клиентов (SDR)

Описание вакансии

Tapir.Group группа компаний, в которую входят digital-агентство Тапир и собственные IT-продукты. Мы аккредитованная IT-компания.

С 2015 года реализовали более 600 проектов, получили 50+ профессиональных наград и помогаем бизнесу расти с помощью интернет-маркетинга и веб-разработки.

Сейчас мы усиливаем NewBiz-направление и ищем менеджера по привлечению новых клиентов / SDR, который будет отвечать за системный поиск и первичную квалификацию потенциальных клиентов.

Нам нужен человек, который умеет не просто делать холодные касания, а находить целевые компании, разбираться в их бизнесе, искать релевантные точки входа и создавать стабильный поток квалифицированных лидов для Sales-менеджера.

Зона ответственности SDR - верхняя часть коммерческой воронки:
поиск потенциального клиента выход на ЛПР выявление интереса или потребности первичная квалификация передача лида Sales-менеджеру.
Мы не ожидаем, что SDR будет продавать сложные digital-проекты по телефону. Его задача - понять, подходит ли компания под наш целевой профиль, выявить потенциальную потребность, заинтересовать релевантным предложением и договориться о следующем шаге.

Для нас важна не максимальная численность назначенных встреч, а их качество: Sales должен получать релевантных потенциальных клиентов, у которых действительно есть основания для дальнейшего диалога и потенциальной сделки.

Что предстоит делать:
1. Искать потенциальных клиентов

искать компании, соответствующие ICP агентства;

формировать и регулярно актуализировать целевые базы;

искать компании по заданным сегментам, отраслям и бизнес-триггерам;

работать с открытыми источниками, отраслевыми каталогами, базами участников мероприятий, маркетплейсами, профессиональными сообществами и другими источниками;

находить ЛПР и актуальные контактные данные;

изучать компанию перед первым касанием: чем занимается, какие digital-инструменты использует, какие потенциальные задачи и точки роста могут быть актуальны.

2. Вести холодный outbound

проводить холодные звонки;

вести email outreach;

использовать дополнительные каналы коммуникации;

самостоятельно выходить на ЛПР;

проводить серии касаний и follow-up;

тестировать разные сообщения, офферы и точки входа;

возвращаться к компаниям, которые пока не готовы к коммуникации;

работать с возражениями на этапе первичного контакта.

3. Проводить первичную квалификацию клиентов

4. Работать с текущей базой клиентов

5. Участвовать в выставках и BTL-активностях

Отдельное направление работы профильные выставки, конференции и другие offline-активности.

заранее изучать список участников мероприятия;

выделять потенциальных клиентов;

планировать точки контакта;

общаться с представителями целевых компаний непосредственно на мероприятии;

проводить короткую первичную квалификацию;

собирать контакты;

фиксировать информацию в CRM;

оперативно передавать горячие возможности Sales;

проводить обязательный follow-up после мероприятия;

системно прорабатывать всю собранную базу.

6. Вести CRM

Как будет оцениваться результат
Основной результат работы SDR - качественный pipeline для Sales. Поэтому мы не строим мотивацию исключительно вокруг количества звонков или отправленных писем.

Основные KPI:

количество MQL;

доля MQL, принятых Sales;

количество назначенных встреч;

количество состоявшихся встреч;

Дополнительно отслеживаем:

количество новых целевых компаний;

количество найденных ЛПР;

количество звонков, писем и касаний;

скорость обработки новых лидов;

выполнение follow-up.

Кого мы ищем
Нам подойдёт человек, который:

не боится самостоятельно выходить на незнакомых людей и ЛПР;

умеет искать информацию и находить необходимые контакты;

способен быстро разобраться, чем занимается компания;

умеет задавать вопросы и слышать клиента;

понимает разницу между лидом, MQL и реальной коммерческой возможностью;

умеет системно работать с follow-up;

не теряет лиды и договорённости;

комфортно работает с CRM;

умеет анализировать результаты своей работы;

готов тестировать новые гипотезы, сегменты, офферы и каналы.

Будет преимуществом:

имеет опыт в SDR, lead generation, outbound sales, business development или холодных B2B-продажах;

опыт работы в digital / IT / агентском бизнесе;

опыт продажи сложных B2B-услуг;

понимание веб-разработки, SEO и performance-маркетинга;

опыт работы с выставками и BTL;

опыт самостоятельного формирования холодных баз;

Что предлагаем:

работу внутри развивающегося New Business-направления;

понятное разделение ролей между SDR и Sales;

возможность напрямую влиять на коммерческий pipeline компании;

работу с разными каналами привлечения: outbound, базы, мероприятия, реактивация;

возможность тестировать собственные гипотезы;

участие в построении и развитии системы продаж агентства;

прозрачные KPI, связанные с качеством создаваемых коммерческих возможностей, а не только с количеством действий.