Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development (удаленная работа)

Вакансия: Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development

Описание вакансии

Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development

КиП-Металл инженерно-производственная компания.

Мы разрабатываем и производим нестандартные металлические изделия, узлы, корпуса, элементы оборудования, прототипы и малые серии для технологических, промышленных и инфраструктурных компаний.

Часто к нам приходят не только с готовыми чертежами, но и с технической задачей, которую нужно понять, доработать конструктивно и довести до реального изделия.

Наша сильная сторона инженерия и производство. Мы умеем разбираться в сложных технических задачах, искать рабочие решения, проектировать, адаптировать конструкцию под производство, собирать прототипы и выпускать небольшие серии.

При этом системный поиск новых заказчиков, развитие отраслевых связей, выход на нужных людей и коммерческое развитие рынка не наша ключевая компетенция.

Поэтому ищем человека, который дополнит команду со стороны рынка и business development.

Что уже есть

У нас есть действующий сайт, контекстная реклама и другие базовые инструменты лидогенерации.

Они дают обращения, но сами по себе не решают задачу системного выхода на новые рынки, крупные компании и сложные B2B-проекты.

Мы не ищем человека для управления рекламными кабинетами. Performance-каналы при необходимости могут вести профильные специалисты.

При этом важно понимать их место в общей системе: анализировать качество входящих обращений, видеть проявляющиеся сегменты и использовать эти данные при выборе направлений развития.

Основная задача

Находить новые инженерные и производственные проекты.

Не просто собирать базы компаний и генерировать лиды, а понимать:

где возникает реальная потребность;

у каких компаний;

кто внутри компании отвечает за такую задачу;

как получить к нему доступ;

каким предложением открыть предметный разговор;

как довести этот разговор до конкретного проекта.

Что нужно делать

находить перспективные отрасли и типы заказчиков;

анализировать существующий и возникающий спрос;

отслеживать новые проекты, запуск продуктов, развитие инфраструктуры, локализацию, модернизацию оборудования, замещение импортных компонентов и другие сигналы потребности;

находить компании и точки входа в них;

выходить на технических директоров, руководителей разработки, product/hardware-команды, эксплуатацию, закупки и владельцев направлений;

развивать отношения с интеграторами, КБ, OEM-производителями, инженерными компаниями, технологическими кластерами, технопарками и отраслевыми объединениями;

искать партнёрские каналы, через которые могут регулярно появляться проекты;

выявлять реальную задачу заказчика;

доводить контакт до предметного технического обсуждения;

подключать наших инженеров и производство, когда появляется конкретная задача;

развивать перспективные аккаунты и направления.

Какие направления нам интересны

В первую очередь отрасли, где есть физический продукт, оборудование или инфраструктура:

технологические компании;

промышленное оборудование;

электротранспорт и транспортные технологии;

автоматизация и робототехника;

приборостроение;

измерительное и весовое оборудование;

логистика и складская инфраструктура;

hardware-проекты;

машиностроение;

системные интеграторы;

инженерные компании;

OEM-производители;

технологические и промышленные кластеры;

предприятия промышленного и специального назначения;

проекты локализации и замещения импортных компонентов.

Список не закрытый. Одна из задач этой позиции находить новые направления, которые мы сами пока можем не видеть.

Что эта роль не предполагает

Это не вакансия директолога, SEO-специалиста, SMM-специалиста или оператора рекламных кабинетов.

Не требуется самостоятельно вести Яндекс Директ, SEO и другие performance-каналы, вручную собирать большие базы компаний или заниматься массовыми холодными рассылками.

Поиск открытой информации, market research, первичный скоринг компаний и часть аналитики могут быть автоматизированы.

От человека требуется то, что сложнее автоматизировать:

понимать коммерческий контекст;

видеть реальные возможности;

выбирать правильные точки входа;

устанавливать контакт и разговаривать с ЛПР;

выявлять неочевидную потребность;

строить отношения;

работать через партнёров и экосистему;

превращать контакт в конкретный инженерно-производственный проект.

Кто нам подходит

Особенно интересен опыт в industrial B2B, business development, продаже сложных инженерных решений, промышленном оборудовании, автоматизации, системной интеграции, контрактном производстве, hardware, OEM и работе с крупными корпоративными заказчиками.

Опыт именно в металлообработке не обязателен.

Гораздо важнее способность самостоятельно открывать новые компании и направления, понимать длинный B2B-цикл и уверенно общаться с техническими и коммерческими ЛПР.

Что мы даём со своей стороны

инженерную команду, которая умеет быстро включаться в нестандартные задачи;

собственные производственные возможности;

проектирование и доработку конструкции под производство;

возможность работать не только с готовой КД, но и с задачами на уровне идеи, прототипа или проблемного узла;

быстрый технический разбор потенциального проекта;

расчёт и подготовку производственного решения;

существующий поток входящих обращений;

готовность развивать перспективные направления.

От вас не требуется самостоятельно продавать техническое решение, в котором вы не разбираетесь.

Ваша задача найти правильную компанию, правильного человека и реальную потребность. Дальше в техническую часть подключаемся мы.

Как мы понимаем результат

Мы оцениваем эту роль прежде всего по качеству созданных коммерческих возможностей и развитию реальных проектов, а не по количеству звонков, писем или часов онлайн.

Результат это:

вход в новую компанию;

предметный разговор с нужным человеком;

выявленная инженерная или производственная потребность;

запрос на расчёт или техническое предложение;

пилотный проект;

новый заказчик;

развивающийся аккаунт;

интегратор или партнёр, способный регулярно приводить задачи;

новое перспективное направление.

Формат сотрудничества

В первую очередь рассматриваем партнёрский формат с оплатой за результат.

Указанный уровень дохода до 500 000 в месяц ориентир совокупного вознаграждения при наличии результатов, а не гарантированный фиксированный оклад.

Возможны:

success fee за новые проекты;

процент от валовой прибыли новых клиентов;

закрепление отдельных отраслей или направлений;

долгосрочное вознаграждение за развиваемые аккаунты;

индивидуальная модель для кандидатов с сильными отраслевыми связями.

Формат сотрудничества может быть совместим с другими проектами при отсутствии конфликта интересов.

В отклике

Не нужно писать длинное сопроводительное письмо.

Ответьте коротко на 4 вопроса:

1. В каких отраслях у вас есть практический опыт и рабочие связи?

2. Расскажите про один B2B-аккаунт, который вы открыли сами: как нашли возможность, через кого вошли и чем это закончилось?

3. Через какие экосистемы вы умеете заходить в рынок: интеграторы, OEM, КБ, кластеры, отраслевые сообщества, личные связи?

4. Какую модель вознаграждения за созданный вами новый бизнес считаете справедливой?