Резюме: Региональный менеджер

Ильмухина Екатерина Алексеевна
Региональный менеджер
Москва +7 (926) 862-47-84
kat171078@bk.ru
Гражданство РФ
Права категории B
Готова к командировкам
РЕЗЮМЕ
Опыт работы 19+ лет в фармацевтической и медицинской отрасли (фармпрепараты, изделия медицинского назначения). Опыт управления региональным подразделением. Дополнительная квалификация клинического психолога усиливает компетенции в переговорах, работе с ЛПР и построении долгосрочных партнёрских отношений.
ОПЫТ РАБОТЫ — 19 ЛЕТ 10 МЕСЯЦЕВ
ООО «Предприятие Репер НН»
Региональный менеджер (Москва, МО)
март 2025 — настоящее время (1 год 5 месяцев)
Интраокулярные линзы, расходные материалы для офтальмологии (оптовая торговля и производство). Управление региональным подразделением, развитие продаж и стратегическое планирование в рамках общей бизнес-стратегии компании.
– Координация работы команды менеджеров: распределение задач, зон ответственности и бюджета подразделения.
– Расширение клиентской базы и развитие действующих ключевых клиентов, выстраивание новых каналов сбыта.
– Разработка и внедрение региональных стратегий продаж, маркетинга и клиентского сервиса.
– Постановка целей по выручке, марже, объёму продаж и доле рынка, контроль выполнения и оперативная корректировка плана действий.
– Ведение переговоров с ключевыми клиентами на уровне первых лиц, участие в заключении крупных контрактов.
– Работа с дебиторской задолженностью, контроль условий оплаты и кредитных лимитов по региону.
– Анализ конкурентной среды и ценовой политики в регионе, разработка мер реагирования.
– Оценка эффективности каналов сбыта и корректировка продуктового портфеля по региону.
Достижения
– Построение системы постановки задач и контроля исполнения внутри регионального подразделения, повышение управляемости и скорости выполнения планов командой.
– Обеспечение согласованной работы продаж со смежными отделами, сокращение сроков прохождения сделок по цепочке «тендер — логистика — финансы».
ООО «Гротекс»
Специалист по работе с ключевыми клиентами (госпитальные продажи, офтальмохирургия)
июль 2024 — февраль 2025 (8 месяцев)
Москва и Московская область, изделия медицинского назначения. Работа с ЛПУ, частными клиниками, дистрибьюторами и участие в тендерах и аукционах.
– Выстраивание партнёрских отношений с лицами, принимающими решения (ЛПР), в ЛПУ и частных клиниках Москвы и МО.
– Ежедневная работа с клиентами, повышение лояльности к компании; проведение переговоров и презентаций продукции.
– Отслеживание аукционов и тендеров, подготовка коммерческих предложений и конкурсной документации.
– Анализ истории закупок ЛПУ, контроль отгрузки и доставки товара, оформление договоров.
– Организация рекламных кампаний, участие в профильных конгрессах и выставках, поиск новых клиентов и каналов сбыта.
Достижения
– Полное сопровождение сделки — от тендера до отгрузки и контроля оплаты, — снижение количества претензий по заключённым договорам.
– Расширение воронки клиентов за счёт системного отслеживания аукционов и точечного участия в профильных выставках.
ООО «Гротекс»
Ведущий медицинский представитель (офтальмология)
апрель 2022 — июнь 2024 (2 года 3 месяца)
Москва, МО, Калуга, Обнинск
– Выполнение плана продаж на закреплённой территории, анализ рынка и потенциала ключевых клиентов ЛПУ.
– Выстраивание долгосрочных отношений с заведующими отделений, клиническими фармакологами и ЛПР по закупкам.
– Организация маркетинговых мероприятий совместно с главными специалистами и лидерами мнений (OL) региона.
– Сопровождение организации закупок ЛПУ, контроль своевременности поставок; подготовка аналитических отчётов по территории и прогнозирование продаж.
Достижения
– Стабильное выполнение плана продаж на территории с высокой концентрацией федеральных офтальмологических центров.
– Формирование устойчивых партнёрских отношений с ЛПР в 8+ ключевых ЛПУ Москвы, включая МНТК и МОНИКИ.
ООО «Теа Фарма»
Специалист по работе с ключевыми клиентами (офтальмология)
июнь 2018 — январь 2022 (3 года 8 месяцев)
Территория: Москва, МО, Калуга, Обнинск.
Выполнение плана продаж, анализ рынка и потенциала ключевых клиентов на вверенной территории.
– Выстраивание долгосрочных отношений с заведующими отделений, клиническими фармакологами и ЛПР.
– С октября 2019 года — ведение госпитальных закупок: формирование заявок в отделениях, поиск дистрибьюторов, работа с ЛПР.
– Подготовка аналитических отчётов для руководителя о состоянии бизнеса и планируемых действиях; наставничество новых сотрудников; контроль дебиторской задолженности и условий поставок по территории.
Достижения
– Увеличение закупки препарата на 50% год к году в двух профильных ЛПУ.
– Обеспечение 100%-ного наличия всех продвигаемых препаратов в трёх аптечных сетях, не имевших прямых контрактов с компанией.
– Расширение зоны ответственности за счёт госпитальных закупок при сохранении выполнения плана продаж по основной территории.
ООО «ВАЛЕАНТ» (подразделение Bausch & Lomb)
Старший медицинский представитель, работа с ключевыми клиентами (офтальмология)
январь 2014 — июнь 2018 (4 года 6 месяцев)
Территория: Москва, МО, ЦФО.
Выполнение плана продаж закреплённых препаратов на территории (поликлиники, стационары, аптеки); проведение SWOT-анализа территории.
– Организация мероприятий по продвижению препаратов: круглые столы, конференции, «Школы пациентов».
– Составление планов развития клиентов и проектов по увеличению продаж; обучение новых сотрудников, наставничество.
– Ведение проектов со смежными подразделениями (контактная коррекция, ОТС); мониторинг конкурентной среды и ценовой политики на территории.
Достижения
– На протяжении 4,5 лет — лидерство по продажам в регионе «Центр» с приростом продаж 5% в квартал.
– Лидерство в реализации бонусных программ компании; успешное прохождение ассессмента на должность старшего медицинского представителя через год работы.
– В 2017–2018 гг. — участие в корпоративной «Программе развития ключевых специалистов ВАЛЕАНТ» (бизнес-мышление, влияние, наставничество), получение сертификата.
– С января 2015 по май 2018 — ежеквартальное проведение обучающих мероприятий для сотрудников аптечных сетей (50–100 участников), лекции на ФУВах и «Медфоруме».
ООО «МСД Фармасьютикалс»
Медицинский представитель госпитального отдела (кардиология, эндокринология, офтальмология)
декабрь 2009 — декабрь 2013 (4 года 1 месяц) Москва ,МО
– Выполнение плана продаж закреплённых препаратов на территории поликлиник и стационаров.
– Организация закупок препаратов стационарами на вверенной территории.
– Проведение мероприятий по продвижению препаратов и конференций с лидерами мнений (OL); составление планов развития клиентов; анализ рынка и конкурентной среды по трём терапевтическим направлениям.
Достижения
– Обеспечение стабильного выполнения плана продаж по трём терапевтическим направлениям на протяжении 4 лет работы.
– Налаживание закупок препаратов профильными стационарами за счёт системной работы с ЛПР отделений.
ООО «Алексфарма»
Менеджер по развитию (проектная работа)
январь 2009 — январь 2011 (2 года 1 месяц)
– Организация работы интернет-аптеки «с нуля»: колл-центр, приём и оформление заказов, работа с претензиями и возражениями.
– Создание курьерской службы доставки «с нуля»; контроль бюджета проекта и взаимодействие с подрядчиками ( IT, реклама).
– Подбор и обучение персонала, наставничество; управление командой из 10 человек.
– Формирование и расширение ассортиментной матрицы, разработка и проведение промо-акций в сети аптек.
Достижения
– Запуск с нуля двух новых бизнес-направлений — интернет-аптеки и собственной курьерской службы.
– Формирование работоспособной команды из 10 человек, включая подбор, обучение и адаптацию сотрудников.
ООО «РОСТА»
Менеджер по закупкам
декабрь 2007 — декабрь 2008 (1 год 1 месяц)
– Управление закупками ассортимента более 8 000 наименований для сети из 10 аптек; ценообразование и анализ продаж.
– Расширение ассортиментной матрицы за счёт ввода новых препаратов (презентации, обучение персонала, анализ продаж).
– Контроль товарных остатков и работы с истекающими сроками годности; ведение документации в 1С, PHARMsm, «Аптека 2000»; взаимодействие с поставщиками, согласование условий поставок и цен.
Достижения
– Увеличение товарооборота сети за счёт системного ввода новых позиций и контроля остатков по 10 аптекам.
ООО «Земфарм»
Фармацевт-консультант
август 2006 — декабрь 2007 (1 год 5 месяцев)
– Консультирование и продажа лечебной косметики премиальных брендов (Avène, Bioderma, Ducray, Klorane, La Roche-Posay, Vichy, Uriage и др.).
– Работа оператором интернет-аптеки: приём звонков, консультирование, сбор и оформление заказов; поддержание ассортимента на полке и контроль сроков годности продукции.
Достижения
– Формирование базы постоянных клиентов на консультационных продажах премиальной лечебной косметики.
ОБРАЗОВАНИЕ
2026 — Институт практической психологии и психотерапии, магистратура, «Клиническая психология» , Клинический психолог.
2023 — Институт современных психологических технологий «Парацельс», Москва, программа переподготовки «Психолог-консультант»
2023 — Институт современных психологических технологий «Парацельс», Москва, повышение квалификации «Интегративная сказкотерапия»
2010 — Международный независимый эколого-политологический университет, Москва, факультет психологии и политологии, специальность «Социальная психология» (психолог, преподаватель психологии)
1997 — Пензенский базовый медицинский колледж, специальность «Фармация» (фармацевт)
КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
– Управление региональным подразделением и командой продаж, постановка и контроль KPI
– Развитие продаж и работа с ключевыми клиентами (KAM), в т. ч. на уровне ЛПР
– Стратегическое и тендерное планирование, участие в аукционах и госзакупках
– Ведение переговоров, проведение презентаций и обучающих мероприятий
– Подбор, обучение и наставничество персонала; опыт управления командой до 10 человек
– Аналитика продаж и рыночной ситуации, подготовка отчётности для руководства
– MS Office (Excel, Word, Outlook, Access), работа в CRM

Английский язык — B1 (средний). Права категории B.Опыт вождения более 15 лет .
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
Аналитический склад ума, ориентация на результат, инициативность и самостоятельность в принятии решений. Быстро выстраиваю доверительные отношения с клиентами и командой, имею опыт построения процессов и подразделений с нуля. Дополнительная квалификация в области клинической психологии усиливает навыки ведения переговоров и работы со сложными клиентами.